中石化與騰訊合作移動(dòng)支付，只是開(kāi)始

8月26日，中國(guó)石化(00386.HK)發(fā)布消息，中國(guó)石化銷(xiāo)售有限公司與騰訊科技簽訂業(yè)務(wù)框架合作協(xié)議。雙方將主要在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與推廣、移動(dòng)支付、媒介宣傳、O2O業(yè)務(wù)、地圖導(dǎo)航、用戶(hù)忠誠(chéng)度管理、大數(shù)據(jù)應(yīng)用與交叉營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域探索開(kāi)展合作。

對(duì)于雙方而言，加油站的移動(dòng)支付是在騰訊的優(yōu)勢(shì)線(xiàn)上渠道和中石化的線(xiàn)下渠道之間做了O2O的資源整合，滿(mǎn)足了加油站對(duì)于線(xiàn)上便捷服務(wù)的需求，更滿(mǎn)足了騰訊擴(kuò)展線(xiàn)下移動(dòng)支付場(chǎng)景化的需求。

石化加油站的場(chǎng)景化，未開(kāi)墾的處女地

對(duì)于石油行業(yè)而言，加油站的日常支付存在這么幾個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)是線(xiàn)下支付的比例高，主要是現(xiàn)金，此外還有加油卡和POS等支付方式，但是總體還是以現(xiàn)金支付為主；第二個(gè)特點(diǎn)是加油的需求十分穩(wěn)定，屬于日常的剛需，而且在有限的時(shí)間內(nèi)需求只會(huì)增加；第三個(gè)是交易的高度頻繁和重復(fù)性，行業(yè)的壟斷性決定了用戶(hù)的選擇性較少。

對(duì)于應(yīng)用場(chǎng)景化時(shí)代的移動(dòng)支付而言，加油站的加油業(yè)務(wù)是一個(gè)天然的，具備做移動(dòng)支付的業(yè)務(wù)推廣的處女地，目前除了騰訊已經(jīng)和中石化達(dá)成了移動(dòng)支付業(yè)務(wù)的合作之外，還沒(méi)有其他第三方支付力量介入，并非是沒(méi)有積極性，而是石化雙雄在這個(gè)領(lǐng)域上的話(huà)語(yǔ)權(quán)實(shí)在是太強(qiáng)了。

來(lái)看一組數(shù)據(jù)：中國(guó)石化銷(xiāo)售公司擁有國(guó)內(nèi)最完善的成品油銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施，按照加油站數(shù)量計(jì)算，是中國(guó)最大、世界第二大成品油供應(yīng)商。截至2013年底，擁有自營(yíng)加油(氣)站3萬(wàn)多座，擁有約8000萬(wàn)加油卡持卡客戶(hù)，2013年國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)份額超過(guò)60%，開(kāi)設(shè)“易捷”便利店2.3萬(wàn)座，每天為客戶(hù)提供服務(wù)2,000萬(wàn)人次。去年非油品營(yíng)業(yè)額達(dá)到133億元人民幣，今年預(yù)計(jì)突破150億元。

剛性的需求，遍布全國(guó)的加油網(wǎng)點(diǎn)（比銀行的網(wǎng)點(diǎn)更為普及）和8000萬(wàn)的加油客戶(hù)，對(duì)于任何一家想做移動(dòng)支付的公司而言都將是一塊富得流油的市場(chǎng)。而中石化在與互聯(lián)網(wǎng)公司做移動(dòng)支付上的話(huà)語(yǔ)權(quán)也是相當(dāng)之強(qiáng)的，道理很簡(jiǎn)單，做移動(dòng)支付的公司很多，但是加油市場(chǎng)卻控制在少數(shù)的幾家油氣公司手中，資源是有限的。

中石化坐擁市場(chǎng)，為何選擇騰訊？

按理說(shuō)，中石化在擁有龐大的線(xiàn)下支付場(chǎng)景的優(yōu)勢(shì)地位下，對(duì)于第三方支付公司的選擇是可以完全處于絕對(duì)的主動(dòng)地位的。因?yàn)�，石油這個(gè)行業(yè)是十分特殊的，一個(gè)是利潤(rùn)的壟斷和穩(wěn)定，一個(gè)是客戶(hù)群的穩(wěn)定，需求的剛性穩(wěn)定，在這樣一個(gè)完全穩(wěn)定的利潤(rùn)和市場(chǎng)的傳統(tǒng)行業(yè)中，可能石化公司推動(dòng)移動(dòng)支付變革的力度不會(huì)那么大，也會(huì)有更多的回旋余地。

早在今年3月份，中石化就在公開(kāi)媒體場(chǎng)合表示歡迎各種支付來(lái)一起賣(mài)油，看起來(lái)更像是一個(gè)處在支付第二階段的傳統(tǒng)行業(yè)，在面臨新型支付概念沖擊的背景下表現(xiàn)出的一種積極的姿態(tài)。但是，這種姿態(tài)不免有明修棧道暗度陳倉(cāng)之嫌，所有也就有了中石化一邊傳出和阿里在洽談移動(dòng)支付服務(wù)，另一方面又傳出要收購(gòu)裕福支付的消息。哪個(gè)是棧道，哪個(gè)是陳倉(cāng)，當(dāng)時(shí)也引發(fā)了市場(chǎng)的熱議。

沉寂了一段時(shí)間后，中石化并沒(méi)有和阿里在移動(dòng)支付方面達(dá)成協(xié)議，而是轉(zhuǎn)向了騰訊的微信支付，并在移動(dòng)支付領(lǐng)域達(dá)成了框架性的合作協(xié)議。那么中石化為什么選擇了騰訊的微信支付呢，或者另一種可能是，中石化為什么沒(méi)有自己收購(gòu)一家支付公司，自己來(lái)推移動(dòng)支付？

原因有可能有如下幾個(gè)：

1、中石化在和阿里、騰訊的溝通過(guò)程中，由于各自的底牌不同，談判的議價(jià)權(quán)也不同，對(duì)于騰訊而言，需要借助加油站這樣的場(chǎng)景化的應(yīng)用方式來(lái)快速推動(dòng)微信支付在線(xiàn)下的市場(chǎng)開(kāi)拓，相對(duì)而言，阿里的支付寶錢(qián)包在線(xiàn)下的掃碼支付已經(jīng)獲得了較大的市場(chǎng)滲透，而微信支付在場(chǎng)景化的資源上略有不足，在對(duì)石化的談判上可能做了更多的讓步。

2、對(duì)于中石化而言，開(kāi)發(fā)移動(dòng)支付業(yè)務(wù)，主要的目的不是為了實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的支付方式的改變，至少短期內(nèi)不是這樣，主要是趁著現(xiàn)在的移動(dòng)支付浪潮，更多挖掘中石化的潛在市場(chǎng)估值，并給客戶(hù)提供增值服務(wù)。在這種背景下，中石化和騰訊之間的服務(wù)，更多還是處在一種框架協(xié)議的階段，后期還有一個(gè)較長(zhǎng)的落地過(guò)程。

3、中石化沒(méi)有采取自主收購(gòu)第三方支付公司來(lái)自建移動(dòng)支付，主要也是考慮到現(xiàn)有移動(dòng)支付的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，且小的支付公司在移動(dòng)支付的綜合服務(wù)配套上難以和主流的支付寶錢(qián)包、微信支付相匹敵，如果采用小的支付公司的支付媒介，很有可能是用戶(hù)不認(rèn)可，使用率很低，那么以移動(dòng)支付來(lái)完善服務(wù)，提高估值的目的也就達(dá)不到了。

中石化的優(yōu)勢(shì)渠道，騰訊為合作方之一

對(duì)于具有線(xiàn)下壟斷優(yōu)勢(shì)的中石化而言，開(kāi)放渠道并不是僅僅對(duì)于騰訊，而是多層次的開(kāi)放給不同的平臺(tái)，相對(duì)而言，開(kāi)放給騰訊的主要是移動(dòng)支付、O2O和數(shù)據(jù)分析等。

早在騰訊之前，中石化就已經(jīng)利用自己的渠道優(yōu)勢(shì)和順豐進(jìn)行了物流和O2O領(lǐng)域的合作，雙方將在O2O(線(xiàn)上與線(xiàn)下聯(lián)動(dòng))業(yè)務(wù)、油品銷(xiāo)售、物流配送、交叉營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域開(kāi)展三方面業(yè)務(wù)合作，并在廣東中石化易捷便利店試點(diǎn)開(kāi)設(shè)順豐速運(yùn)嘿客店，提供快遞收發(fā)、電商包裹自提與商品二維碼銷(xiāo)售等O2O業(yè)務(wù)。此外，在商品銷(xiāo)售領(lǐng)域，大潤(rùn)發(fā)、西藏卓瑪泉也分別和中石化開(kāi)展了合作。

此次和騰訊進(jìn)行合作，除了看重移動(dòng)支付場(chǎng)景的利用外，也是中石化在渠道價(jià)值上的另一種合作體現(xiàn)。對(duì)于中石化而言，除了在移動(dòng)支付領(lǐng)域的場(chǎng)景化之外，更多的價(jià)值還體現(xiàn)在O2O的服務(wù)上，特別是圍繞著加油站進(jìn)行的產(chǎn)業(yè)鏈配套，包括加油支付、地圖導(dǎo)航、商品購(gòu)物、物流配送以及其他可以附加的增值服務(wù)，正如傅成玉所說(shuō)：“比如，未來(lái)加油可能不花錢(qián)，所有利用這一平臺(tái)的消費(fèi)都可以折算成錢(qián)。又比如，未來(lái)客戶(hù)不僅可以在加油站加油，還可以修車(chē)、買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)保險(xiǎn)，買(mǎi)的東西既可以用現(xiàn)金，也可以分期付款。”

中石化的遠(yuǎn)期目的：移動(dòng)支付只是開(kāi)始

或許在中石化的規(guī)劃中，做移動(dòng)支付和O2O只是一個(gè)開(kāi)始，看起來(lái)是騰訊拿到了這個(gè)得天獨(dú)厚的線(xiàn)下支付場(chǎng)景化市場(chǎng)，但是從另一個(gè)層次來(lái)解讀的話(huà)，也可以作為中石化以退為進(jìn)的一種策略。

正如前述，中石化其實(shí)是可以自己收購(gòu)一家支付公司來(lái)完成線(xiàn)上支付加油的場(chǎng)景化的鋪設(shè)的，但是這樣一來(lái)的石化對(duì)相關(guān)資源的投入將較大，而且由于用戶(hù)使用習(xí)慣的問(wèn)題，也不一定能獲得較好的市場(chǎng)反響。因此，選擇騰訊，一方面是提供更好的服務(wù)，另一方面也是積累線(xiàn)上支付和O2O的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并為日后搭建以加油站為核心的線(xiàn)上支付和購(gòu)物場(chǎng)景化來(lái)提供更多的素材和經(jīng)驗(yàn)。

圍繞著加油站而展開(kāi)的周邊服務(wù)，除了加油以外，還可以是購(gòu)物，理財(cái)，保險(xiǎn)，以及和汽車(chē)保養(yǎng)、維修有關(guān)的增值服務(wù)，通過(guò)加油站服務(wù)的綁定，未來(lái)的加油站將是一個(gè)綜合的金融和生活類(lèi)服務(wù)場(chǎng)所，而不是簡(jiǎn)單的加油類(lèi)服務(wù)。