持續(xù)低迷的工程機械市場使整個產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)都在遭受著經(jīng)營上的壓力與危機，主機廠的庫存壓力，一線用戶的生計壓力，以及中間代理商的庫存、生計以及債權(quán)壓力！

工程機械代理商當前面臨的困境已成為普遍問題，作為行業(yè)輝煌時期主機廠產(chǎn)品銷售的重要窗口，代理商目前正承擔著彼時遺留的各項風(fēng)險，而一度與代理商你儂我儂的主機廠此時似乎也要明哲保身，二者關(guān)系的變化也成了行業(yè)人士茶余飯后的笑談。事實上，作為整個工程機械產(chǎn)業(yè)鏈中容易被忽視的代理商而言，一路成就了輝煌，也經(jīng)歷了坎坷，如今面對慘淡的市場舉步維艱，需要廠家的支持與幫助，更需要自身謀求變革、尋找出路。

“黃金十年”代理商功不可沒

作為制造商與終端用戶之間的紐帶和橋梁，代理商與行業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)，相互依存。1978年以前，國內(nèi)工程機械制造商的發(fā)展還處于初期階段，經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，1992年后，工程機械代理商模式正式閃亮登場，并得到了迅速發(fā)展。

但是中國的代理商銷售模式并非一帆風(fēng)順，2004年宏觀調(diào)控、2008年全球性金融危機等都使代理商的經(jīng)營備受牽連。

然而當4萬億元救市政策出臺后，裝載機等產(chǎn)品又繼續(xù)一路高歌猛進了3年多。

二十幾年風(fēng)雨兼程，國內(nèi)工程機械代理商一路走來，困境中不斷發(fā)展，不斷地走向成熟。提供增值服務(wù)、從銷售供應(yīng)商向服務(wù)運營商的轉(zhuǎn)變、加強代理商自身品牌建設(shè)等等，工程機械代理商用不斷拼搏、探索的精神，開辟一個全新的代理商時代。

不可否認，工程機械行業(yè)的“黃金十年”離不開代理商的貢獻，而伴隨著工程機械行業(yè)一路高歌猛進，沖鋒陷陣在市場一線的代理商也嘗足了甜頭。尤其是在1995年以后，中國工程機械市場得到迅猛發(fā)展，代理商如雨后春筍般相繼冒了出來，據(jù)不完全統(tǒng)計，在行業(yè)黃金期，工程機械行業(yè)中的代理商有些資產(chǎn)甚至一度超過了10億元。

發(fā)力后市場或成代理商新出路

如今的債款問題將代理商壓得千瘡百孔，但是在整個工程機械產(chǎn)業(yè)鏈中，代理商有其最大的優(yōu)勢，那就是貼近市場與客戶。設(shè)備維修、配件供應(yīng)、租賃、二手機流通和再制造，任何一環(huán)都離不開代理商。業(yè)內(nèi)人士認為，如此環(huán)環(huán)相扣，塑造代理商自己的品牌就成為變被動為主動的一大契機。因此，工程機械制造商們應(yīng)該趁此機會修煉內(nèi)功，完善售后服務(wù)市場、進行人員的培訓(xùn)和準備。涉足后市場或服務(wù)類的角色或?qū)⒂懈�大作為�?/span>

事實上，進軍后市場，延展產(chǎn)品鏈正是國外工程機械代理商所做的。據(jù)調(diào)查，一臺工程機械產(chǎn)品從經(jīng)營到報廢時，它的經(jīng)營附加值超過這臺設(shè)備產(chǎn)品差價格的10倍以上，可見代理商進軍工程機械后市場空間巨大。

同時，工程機械產(chǎn)品的售后服務(wù)一直都在代理商的手中執(zhí)行，主動權(quán)在自己。盡管目前市場不景氣，但是維修服務(wù)就如同我們周圍的醫(yī)院一樣，從來都沒有門庭羅雀的時候，過去十年飛速發(fā)展的行業(yè)留給代理商一個巨大的工程機械產(chǎn)品保有量，超出三包期的工程機械產(chǎn)品維修服務(wù)無疑是代理商走出市場困境的又一條明路。除此之外，代理商向與之緊密相關(guān)的物流、配送、培訓(xùn)服務(wù)、融資租賃商等領(lǐng)域不斷延伸自身業(yè)務(wù)，做小型區(qū)域代理等都可成為其發(fā)展的方向，代理商也可借此完善、鞏固自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，拓展自己的市場。

總之，依靠別人不如強大自己，傳統(tǒng)的代理商模式使代理商被動的處于市場下游的風(fēng)險承擔者，只有主動樹立自身品牌，強大自身能力，才能在變換的市場中增強抵御風(fēng)險的能力。

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